Wenn der Hersteller eine Leasing-Finanzierung unter eigenem Firmen- oder Markennamen anbietet, dahinter der aber eine kooperierende, andere Leasinggesellschaft steht, handelt es sich um Same-Name-Leasing. Durch eine Kooperation wird allgemein das Ziel verfolgt, durch Bündelung von Ressourcen und das gegenseitige Aufeinanderabstimmen Synergiepotentiale zu entwickeln, um gemeinsam Effizienzvorteile zu erzielen. Über die Einbindung eines oder mehrerer Absatzfinanzierungspartners in die Investitionsentscheidung des Kunden verfolgt der Hersteller nun das Ziel, eine erhöhte Kundenbindung und einen erhöhten Kundenservice zu realisieren. Im Folgenden werden das Wesen der Same-Name-Leasing-Kooperation und die Potentiale beschrieben, die sie leisten kann.
Im Gegensatz zum fallweisen Verweis an eine Absatzfinanzierungsgesellschaft enthält das Same-Name-Leasing sowohl eine strategische als auch eine operative Dimension. Die operative Zielsetzung der Kooperation umfasst die Optimierung der Umsetzung der einzelnen Kundengeschäfte. Strategisch bezweckt der Hersteller die dauerhafte Steigerung der eigenen Wettbewerbsfähigkeit. Durch die strategische Ausrichtung ist es erforderlich die Absatzfinanzierungspartner in die strategische Unternehmensplanung auf Geschäftsleitungsebene einzubinden.
Die Geschäftsgrundlage zwischen dem Hersteller und der Leasinggesellschaft stellt ein langfristig terminierter Kooperationsvertrag dar. Der Grad der Intensität der Zusammenarbeit ist unterschiedlich gestaltbar. Der Kooperationsvertrag beinhaltet neben der Geschäftsdefinition die Bestimmungen über die zu finanzierenden Objekte, die zu bedienenden Kundensegmente und Märkte des Herstellers, sowie sowohl die Finanzierungsinstrumente und -konditionen als auch die Vertragsabwicklung. Darüber hinaus enthält der Kooperationsvertrag weitere Regelungen, wie etwa hinsichtlich der Einbindung weiterer Dienstleistungen in das Komplett-Angebot des Herstellers. Dem Kunden werden nämlich in der Regel neben der Investitionsfinanzierung auch weitere Dienstleistungen angeboten. Auf diese Weise bietet der Hersteller eine Komplettlösung aus einer Hand, mit der er dem Kunden gegenüber als Einheit auftritt. Hinter der Integration des Dienstleistungsbündels unter eigener Firma steckt der Corporate Identity-Gedanke; sprich das Motiv des Herstellers sich eindeutig zu positionieren und ein einheitliches und unverwechselbares Unternehmensbild abzugeben. Ferner umfasst der Kooperationsvertrag auch Ausführungen zur Behandlung von Kunden mit schlechter Zahlungsfähigkeit und zur Gestaltung der Restwertvereinbarungen.
Bei unzureichender Kundenbonität, um darauf eine Finanzierung abzustellen, werden zwischen Hersteller und Absatzfinanzierungsgesellschaft Regelungen über einen Schuldbeibeitritt oder eine Rückkaufvereinbarung im Kündigungsfall des Finanzierungsvertrages geschlossen. Beide Maßnahmen wirken auf die in den Leasingraten kalkulierten Risikomargen und können somit den Liquiditätsabfluss in den periodischen Leasingraten des Kunden verringern.
Über Restwertvereinbarungen kann der Hersteller einerseits Einfluss auf die Verwertung des Objektes am Gebrauchtmarkt nehmen, wenn ihm ein Vorkaufsrecht eingeräumt wird. Andererseits besteht die Möglichkeit eine Restwertgarantie zu vereinbaren. Dadurch verpflichtet sich der Hersteller für einen im Voraus festgesetzten Wert nach Ablauf der Vertragslaufzeit zu garantieren. Leasinggesellschaften mit geringer Verwertungskompetenz für bestimmte Objektgruppen akzeptieren bei deren Finanzierung in aller Regel nur geringe Restwerte. Somit müssen die kalkulierten Leasingraten das Objekt weitestgehend amortisieren, um einen Finanzierungsvertrag zu rechtfertigen. Durch die Garantie eines aus Sicht der Finanzierungsgesellschaft erhöhten Restwertes wird die Vertragskalkulation der Leasingraten insofern beeinflusst, dass für den Kunden der Liquiditätsabfluss während dem Vertragsablauf geringer ausfällt, weil dieser Restwert nicht zu amortisieren ist. Ein weiteres Beispiel für übliche Restwertvereinbarungen sind Mehrerlösbeteiligungen des Herstellers. Darüber hinaus sind noch weitere Formen denkbar.
Abb. 14: Prozessschritte beim Same-Name-Leasing
Abbildung 14 veranschaulicht die mit der Investition beim Same-Name-Leasing verbundenen Teilprozesse, die nun hinsichtlich der Prozessdauer und den Transaktionskosten untersucht werden. Im Vergleich zur losen Zusammenarbeit zeichnet sich die Kooperation in Form des Same-Name-Leasing durch flexibler gestaltbare Finanzierungsverträge aus. Die Kooperation zwischen Hersteller und Absatzfinanzierungsgesellschaft ermöglicht es durch Restwerteinvereinbarungen gewisse Risiken auf den Hersteller zu übertragen, wodurch der laufende Nutzungsaufwand für den Kunden reduziert werden kann. Der Hersteller arbeitet zumeist mit mehreren Finanzierungsgesellschaften zusammen um seinen Kunden ein attraktives Leistungspaket aus einer Hand bieten zu können. Durch die Zusammenarbeit zwischen dem Hersteller und den Partnergesellschaften sind viele Informationen bekannt und müssen nicht neu aufgenommen werden für die Einzelgeschäftsabwicklungen. Außerdem sind durch die Kooperationen Arbeitsabläufe standardisiert. Im Vergleich zur losen Zusammenarbeit entsteht so ein geringerer Transaktionsaufwand für den Hersteller. Allerdings verursacht die Zusammenarbeit mit verschiedenen Finanzierungspartnern Fixkosten und ist somit erst ab einem bestimmten Volumen wirtschaftlich. Für den Kunden verkürzt sich der Gesamtprozess der Investition, da die verschiedenen Partner miteinander kooperieren und dadurch gewisse Teilprozesse parallel abarbeiten.
Das Same-Name-Leasing ist eine sinnvolle Kooperationsform um den hohen Anforderungen an die strategische Absatzfinanzierung zu begegnen. Insbesondere die flexiblen Möglichkeiten in der Vertragsgestaltung, die Möglichkeiten für das Risikomanagement, die verbesserte Transparenz der Prozesse und das Heben von Synergien durch die Zusammenarbeit der Partner münden letztendlich in einem vollständigen Leistungsbündel aus einer Hand, das sich neben einer deutlich verbesserten Kundenorientierung in geringeren Transaktionskosten und verkürzter Gesamtprozessdauer niederschlägt. Überdies sind dem Hersteller viele Informationen aus den aus Kundensicht ablaufenden Teilprozessen bekannt. Diese Informationen kann er in die strategische Planung einbeziehen. So kann er sich auch frühzeitig auf auslaufende Verträge einstellen und Folgegeschäfte vorantreiben. Abschließend lässt sich ein Potential zur Steigerung der Wettbewerbsfähigkeit des Herstellers feststellen.