Für Kunden liegt das wesentliche Anschaffungsmotiv im Bezug der hochwertigen Technologie, die der Maschinenhersteller liefern kann. In jungen Märkten kann sich ein Hersteller somit durch einen technologischen Vorsprung von seinen Wettbewerbern regelmäßig absetzen, weil nicht jeder Wettbewerber die produkttechnologischen Standards beherrscht. In reifen Märkten sind die Produkte jedoch technologisch weitestgehend angeglichen.
Eine Differenzierung ist dann einzig durch ein produktadditives Dienstleistungsangebot möglich. Entscheidend hierbei ist, dass die Zusatzleistungen produktbezogen sind, um dem Kunden auch einen Zusatznutzen stiften zu können, und um folglich nachgefragt werden zu können. Die produktadditiven Dienstleistungen können dabei zeitlich entlang der gesamten Nutzungsdauer der Sache anfallen. Abbildung 12 beschreibt das Dienstleistungsportfolio von Herstellern mit der notwendigen Nutzenverwandtschaft zwischen Produkt und Dienstleistungen.
Abb. 12: Dienstleistungsportfolio von Herstellern
Um die Gebrauchsfähigkeit des Produkts aufrecht zu erhalten können Product Services wie Wartungen und Reparaturen als nützliche Zusatzleistungen angeboten werden. Zum Erwerb des Produkts ist eine Finanzierung erforderlich. Für Kunden stellt eine Finanzdienstleistung wie das Leasing oftmals eine attraktive Möglichkeit die Anschaffung des Produkts zu finanzieren dar. Ferner lassen sich Value Added Services als über die Anschaffung und Nutzungsphase hinausgehende Dienstleistungen, wie beispielsweise Versicherungsleistungen in das Dienstleistungsportefeuille aufnehmen.
Durch das zusätzliche Angebot dieser Dienstleistungen zum Produkt kann sich nun eine Differenzierung erreichen lassen, die einen Wettbewerbsvorteil bedeutet, wenn Sie von den Kunden als relativ zum Wettbewerb optimalere Problemlösung empfunden wird. Das Paketangebot einer Leasingfinanzierung zum Produkt selbst bietet ein solches Differenzierungspotential.