Wie das Same-Name-Leasing baut auch die Vendor-Leasinggesellschaft des Herstellers auf dem Corporate Identity-Gedanken auf. Eine Vendor-Leasinggesellschaft ist eine vom Hersteller ausgegründete Absatzfinanzierungsgesellschaft, die eigenständig am Markt operiert. Die ausgegründete Vendor-Gesellschaft kooperiert mit mindestens einem Finanzierungspartner zum Zwecke der Refinanzierung. Es besteht die Möglichkeit eine Reihe von administrativen Funktionen auf diesen Finanzierungspartner zu verlagern. Der externe Finanzierungspartner sollte insbesondere über das erforderliche Know-How und die Flexibilität verfügen, um den Anforderungen aus den verschiedenen Kundensegmenten gerecht zu werden. Mit der Vendor-Leasinggesellschaft strebt der Hersteller danach durch eine Verbesserung der Kundenbindung die eigene Wettbewerbsposition dauerhaft zu stärken. Die folgenden Ausführungen beschreiben die Grundlagen und die Potentiale der Absatzfinanzierung durch eine Vendor-Leasinggesellschaft.
Abbildung 15 zeigt die Beziehungen der Beteiligten bei der Vendor-Finanzierung über die ausgegründete Finanzierungsgesellschaft. Bei dieser Konstellation handelt es sich um das typische Dreiecksverhältnis vom indirekten Leasing. Die Vertragsverhandlungen mit dem Kunden führt der Hersteller beziehungsweise die Absatzfinanzierungsgesellschaft. Nach erfolgter Bestellung des Kunden beim Hersteller tritt die Vendor-Gesellschaft nach erfolgreich vollzogener Bonitätsprüfung in diese Bestellung ein und löst damit die alte Bestellung auf. Dadurch kann der Objektwert aus der Bestellung beim Hersteller sofort als Umsatz erfasst werden. Dies bewirkt eine bilanzielle Entlastung des Herstellers. Die Gewährleistungsansprüche aus dem Kaufvertrag werden regelmäßig an den Kunden übertragen. Die Vendor-Gesellschaft reicht sodann einen aufbereiteten Geschäftsvorgang an den externen Refinanzierungspartner weiter, der neben der Bonitätsprüfung des Kunden auch die Bonität der Absatzfinanzierungsgesellschaft prüft und die Refinanzierung vornimmt.
Abb. 15: Vendor-Absatzfinanzierungsgesellschaft
Die Vendor-Gesellschaft kann mit oder ohne gesellschaftsrechtliche Beteiligung eines Finanzierungsinstitutes gegründet werden. Ist ein Finanzierungsinstitut an der Vendor-Gesellschaft beteiligt, so erfordert dies das Zeichnen des Gesellschaftsvertrags. Die abgeschlossenen Veträge der Vendor-Gesellschaft mit den Kunden werden häufig über den so genannten Vermietertausch refinanziert. Dabei veräußert die Vendor-Gesellschaft das Objekt regresslos an den externen Finanzierungsgeber für den Kaufpreis in Höhe der Summe aus dem Barwert der Raten und einem möglichen Restwert. Die Vendor-Leasinggesellschaftet steht somit nur noch für den einredefreien, rechtlich einwandfreien Bestand der abgetretenen Forderung ein und ist von weiteren Risiken aus dem Finanzierungsvertrag gelöst. Durch die Abtretung der Rechte und Pflichten aus dem Finanzierungsvertrag mit dem Kunden an den Refinanzierungspartner übernimmt dieser aus Eigeninteresse als Träger der Risiken aus dem Finanzierungsvertrag die laufende Bestandsverwaltung der Finanzierungs- und Nutzungsverträge. Im Gegensatz dazu verbleibt bei der Refinanzierung über den Forderungsankauf in Form der Forfaitierung oder Factoring die Bestandsverwaltung bei der herstellereigenen Absatzfinanzierungsgesellschaft. Bei allen Refinanzierungsformen setzt der Refinanzierungspartner stets Sicherheiten zur Unterlegung des Finanzierungsengagements mit der Absatzfinanzierungsgesellschaft beziehungsweise dem Kunden voraus. Bei der Refinanzierung von Finanzierungsverträgen tritt die Absatzfinanzierungsgesellschaft regelmäßig die Ansprüche aus den Mobilien-Finanzierungs- und Nutzungsverträgen sowie das Eigentum am Objekt an das refinanzierende Kreditinstitut ab. Somit ist der Refinanzierungsgeber aus risikopolitischen Gesichtspunkten im Eigeninteresse darum bemüht die an den vorausgehenden Verträgen Beteiligten und deren Beziehungen zu prüfen.
Hinsichtlich der Restwertpolitik ergeben sich Vorteile für den Hersteller gegenüber der Kooperation mit einer externen Leasinggesellschaft. Einerseits wird bei den Nutzungsverträgen die Restwertverwertung generell durch die Vendor-Gesellschaft vorgenommen. Auf diese Weise erhält der Hersteller indirekt die Möglichkeit die Maschinen nach Ablauf der Grundmietzeit nach seinen Vorstellungen am Gebrauchtmarkt platzieren zu können. Anderseits kann im Vergleich zu einer Kooperation mit einer externen Leasinggesellschaft bei einem Leasingvertrag ein Restwert kalkuliert werden, der sich näher am späteren Marktwert der Maschinen orientiert und somit zu einer niedrigeren monatlichen Leasingrate führt, weil der Hersteller das Marktgeschehen in aller Regel besser beurteilen kann.
Die einzelnen Prozessschritte bei der Absatzfinanzierung über eine Vendor-Leasinggesellschaft veranschaulicht Abbildung 16. Im Folgenden werden die einzelnen Teilprozesse analysiert und interpretiert. Beim Vendor-Leasing ist die Vendor-Leasinggesellschaft eng in die Vetriebsaktivitäten des Herstellers eingebunden. Jedem Angebot über eine Maschine wird eine Finanzierung beigelegt. Auf diese Weise wird dem Kunden so früh wie möglich signalisiert, dass der Hersteller über entsprechende Finanzierungsinstrumente verfügt. Die Vendor-Gesellschaft kann bereits zu einem früheren Zeitpunkt als bei der Same-Name-Leasing-Kooperation möglich in Kontakt mit dem Kunden treten um auf die spezifischen Anforderungen des jeweiligen Kunden zugeschnittene Finanzierungsangebote zu unterbreiten. Die Informationen aus dem Finanzierungsprozess werden aufgenommen und archiviert. Durch die Refinanzierung der Vendor-Gesellschaft bei mehreren externen Finanzierungsunternehmen und die Zusammenarbeit mit weiteren Dienstleistungsunternehmen wird den Kunden ein vollständiges Leistungspaket aus einer Hand geboten. Für den Kunden reduziert sich so der Gesamtprozess der Investition, weil alle mit der Investition in Zusammenhang stehenden Dienstleistungen als Paketangebot vom Hersteller angeboten werden, der Finanzierungsprozess früher einsetzen und schneller abgewickelt werden kann sowie die Teilprozesse parallel ablaufen.
Abb. 16: Prozessschritte bei einer herstellereigenen Vendor-Leasinggesellschaft
Für den Hersteller ist das strategische Absatzfinanzierungskonzept über eine Vendor-Leasinggesellschaft mit geringeren Transaktionskosten für die Einzelgeschäfte verbunden als bei einer Same-Name-Leasing-Kooperation. Allerdings verursacht die Ausgründung der Vendor-Gesellschaft durch den Hersteller und die Kooperationen mit den externen Finanzierungsgebern einen noch größeren Fixkostenblock als bei einer Same-Name-Leasing-Kooperation, welcher sich wiederum erst ab einem umso größeren Umsatzvolumen amortisieren läßt. In den strategischen Vendoren-Programmen sind viele Prozessschritte standardisiert. Dies verkürzt den gesamten Finanzierungsprozess. Über Restwertvereinbarungen lassen sich Risiken auf den Hersteller transferieren und die Leasingraten für den Kunden senken. Die Informationen der aus Kundensicht ablaufenden Teilprozesse sind dem Hersteller zugänglich. Die Daten werden aufbereitet, archiviert und sind für die strategische Planung verwendbar. Im Gegensatz zur Same-Name-Leasing-Kooperation besitzt der Hersteller die Einflussmöglichkeit auf die Gestaltung des Finanzierungsvertrags. Zwar findet die formelle Verhandlung zwischen dem jeweiligen Kunden und der Vendor-Gesellschaft statt. Sie wird aber durch den Hersteller maßgeblich beeinflusst. Anhand der Refinanzierung in Form eines Vermietertauschs lässt sich außerdem ein organisatorischer Vorteil erreichen, weil die gesamte Bestandsverwaltung und Vertragsabwicklung beim externen Refinanzierungspartner geleistet wird.
Vendor-Finanzierungskonzepte weisen eine erhebliche Flexibilität in der Vertragsgestaltung aus. Durch die Möglichkeit der Einflussnahme auf den Finanzierungsprozess, die Transparenz der Prozesse, die Möglichkeiten der Risikopolitik und der Informationspolitik sowie durch die Kooperation mit dem externen Finanzierungsgeber lässt sich die Kundenorientierung im Vergleich zur Same-Name-Leasing-Kooperation noch weiter verbessern und schließlich der Gesamtprozess der jeweiligen Investition noch schneller und kostengünstiger abwickeln. Über die Vendor-Gesellschaft lässt sich eine engere Kundenbeziehung aufbauen. Durch den gegebenen Informationsvorteil lassen sich auslaufende Verträge früh identifizieren und Folgegeschäfte vorantreiben.
Insgesamt bietet das Modell der strategischen Absatzfinanzierung über eine Vendor-Leasinggesellschaft das Potential Wettbewerbsvorteile zu errichten und auszubauen. Sofern ein relevanter Umsatzbestandteil nur dann generiert werden kann, wenn dem Kunden schlüssige Absatzfinanzierungskonzepte geboten werden und ein gewisser Mindestumsatz vorliegt, bietet sich das Vendor-Konzept zum Ausbau eines Wettbewerbsvorteils gegenüber den Wettbewerbern des Herstellers an.