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Absatzfinanzierung als Marketinginstrument

Wie funktioniert das eigentlich? Welche Vorteile bietet eine Absatzfinanzierung? Welche Verfahren gibt es in der Absatzfinanzierung?

Anbieter von Produkten sehen sich immer mehr mit dem Problem konfrontiert, dass es alleine auf Basis der Produktpolitik kaum noch gelingt, sich vom Mitbewerber zu differenzieren.

Hier kommt die Absatzfinanzierung ins Spiel, mit deren Hilfe das Einräumen großzügiger Zahlungsziele als ein attraktives Marketinginstrument eingesetzt wird. Somit ist dieses Angebot für die Expansion oft entscheidend.

Aus Sicht des Kunden bietet ein Hersteller ein unkompliziertes Paket an, während der andere Hersteller nur ein Produkt anbietet und die Finanzierungsfrage offen lässt.

Absatzfinanzierung bezeichnet  die Finanzierung Waren mittels (Raten-)Kredits und ist damit eine Finanzierungslösung, die den Absatz von Investitionsgütern steigern oder erst ermöglichen soll.

Welche Vorteile bietet eine Absatzfinanzierung?

  • Der Hersteller kann ein Komplettpaket, bestehend aus dem eigentlichen Produkt, der Finanzierung sowie ggf. auch Service und Wartung, anbieten. In den Vordergrund wird damit die Produktnutzung und nicht der Produktpreis gestellt.
  • Für den Abnehmer vereinfacht sich die Kaufentscheidung enorm. Er hat nur noch einen Ansprechpartner. Die eigene Finanzierung wird nicht berührt und die  Stellung von Sicherheiten ist nicht notwendig.
  • Dadurch beschleunigt sich auch der Verkaufsprozesses, da der Abnehmer keine weiteren Gespräche mit Finanzierungspartnern führen muss. Abnehmern mit schwächerer Bonität wird damit der Kauf oft erst ermöglicht.
  • Ein nicht zu unterschätzender Vorzug ist die Margenoptimierung. In sehr wettbewerbsintensiven Märkten kann anstatt einer „Rabattdiskussion“ eine „Teilzahlungsdiskussion“ geführt werden. Geschickte Verkäufer können dadurch die gewährten Rabatte reduzieren bzw. die Margen optimieren. Des Weiteren erhöht sich die Kundenbindung bzw. kann der Kunde aktiver betreut werden.
  • Durch die Lebensdauer eines Produktes sind die Abschreibungszeiträume und damit auch die Finanzierungslaufzeit definiert. Dies ermöglicht gezielte Gespräche am Ende der Nutzungsdauer zur Erhöhung der Absatzchancen.

Welche Verfahren gibt es in der Absatzfinanzierung?

Je nach Art des Finanzierungsobjekts, den Bonitäten und der Region des Abnehmers werden unterschiedliche Instrumente der Absatzfinanzierung angewendet:

  • Bei einem  reinen Lieferantenkredit finanziert der Hersteller den Absatz seiner Produkte durch das verlängerte Zahlungsziel selbst.
  • Eine weitere Möglichkeit der Absatzfinanzierung ist das Factoring. Dabei verkauft ein Unternehmen in einem dauerhaften Vertragsverhältnis eine Forderungsgesamtheit an ein Finanzierungsinstitut. Neben der Absatzfinanzierung bringt dieses Verfahren die wesentlichen Vorteile des Factoring mit sich: sofortige Liquidität, 100%iger Ausfallschutz, Bilanzoptimierung und Ratingverbesserung und die Möglichkeit der Nutzung weiterer Zins- und Einkaufsvorteile bei den eigenen Lieferanten. Die maximale Laufzeit beträgt im Inland 120 Tage, im Ausland 180 Tage.
  • Bei dem variantenreichen Instrument der Absatzfinanzierung durch Leasing werden Investitionsobjekte mittel- bis langfristig vermietet. Es handelt sich um eine Form der entgeltlichen Nutzungsüberlassung und hat damit Finanzierungscharakter, die sich in Abhängigkeit von der konkreten Vertragsgestaltung als eine Zwischenform der Überlassung einer Sache gegen Entgelt (Miete) und dem Kauf auf Raten (Teilzahlungsgeschäft) darstellen lässt. Die Laufzeiten orientieren sich an der wirtschaftlichen Lebensdauer der Objekte und betragen ca. 40-90% der AfA.

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